LA COMPETIZIONE CHE FA VINCERE IMPRESA E CLIENTE.

Aro Gruppi
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LA COMPETIZIONE CHE FA VINCERE IMPRESA E CLIENTE.

Nel mondo delle imprese, si sta facendo sempre più spazio l’importanza di adottare strategie
che rappresentino un vantaggio per le aziende, ma che portino un beneficio anche ai clienti.
È una metodologia che in Italia ha attecchito più lentamente che in altri Paesi, forse anche
per il fatto che la nostra è una nazione di piccole e medie imprese, in cui solo una minoranza
di società supera i 250 dipendenti (dati Istat).
Ma la spinta di un mercato in continua evoluzione e sempre più esigente ha motivato le realtà nostrane a intraprendere azioni che puntano alla collaborazione,
se non all’unione, tra aziende.
Da diversi anni, hanno cominciato a diffondersi due linee guida di grande rilevanza:
- l’unione (di aziende) fa la forza;
- la logica win-win.

Se dovessimo sintetizzarle, potremmo dire che “semplicemente” si tratta di attuare strategie,
schemi, soluzioni che permettano a diverse imprese di muoversi insieme rafforzandosi e mantenendosi competitive e dinamiche,
ma sempre con un approccio mirato al bene del cliente.

Ma perché le aziende si uniscono?
Sono diversi gli aspetti che portano due o più aziende a unire gli sforzi, gli investimenti,
le competenze per agire (in parte o completamente) all’unisono.

Quella più nota e forse evidente è la ragione economica: condividere risorse, spazi fisici, attrezzature tecniche, mezzi, equipe di ricerca o acquisti di materiali e materie prime consente un risparmio notevole e quindi permette di controllare meglio i costi, riutilizzando i budget o attuando politiche di prezzo efficaci.

Ma, a fianco della motivazione economica, unire le forze può rappresentare un sistema per far fronte
alla continua evoluzione tecnologica, soprattutto da parte di aziende di piccole o medie dimensioni
che, spesso, faticano a investire in ricerca eppure si trovano a concorrere con colossi dotati di grandi budget.
Anche una gestione condivisa delle competenze, delle capacità, delle conoscenze e del personale
può fornire un vantaggio: per esempio, garantisce maggiori possibilità di vendita perché un unico referente può proporre al cliente una gamma di soluzioni e di prodotti paragonabile a quella di una grande multinazionale, ma che nasce dall’unione delle offerte di diverse aziende unite.

Grazie a questo tipo di sinergie, aziende piccole diventano forti, aziende con prodotti o servizi di nicchia si inseriscono in filiere che ne ampliano le opportunità.

Gruppi, joint venture, consorzi, holding, alleanze: oggi l’interazione strategica tra realtà produttive
o commerciali è fondamentale.

In gruppo si cresce meglio.
In un panorama, come quello italiano, di piccole e medie imprese, spesso un’azienda nasce sulla base di una competenza specifica, di un core business, di una singola capacità. E tende a svilupparsi in modo autonomo, crescendo intorno a quel fulcro. Una volta avviata, però, si trova a dover valutare modi più efficaci per evolvere nella migliore direzione.

Qui subentra le logica del Gruppo: questo rappresenta infatti la forma di alleanza più diffusa e quella
che semplifica i processi di crescita e di sviluppo. Secondo l’Istat (dati 2014), in Italia sono presenti più di 90mila gruppi di impresa (l’82% sono ‘gruppi domestici’, cioè gruppi di imprese localizzate solo sul territorio nazionale).

Le imprese che fanno parte di un gruppo possono giovarsi di alcuni vantaggi:
- maggiore trasferimento di conoscenza da un’impresa all’altra;
- maggiore facilità di attuazione di attività dedicate alla Ricerca e Sviluppo con conseguente
trasferimento dei risultati alle altre imprese del gruppo;
- maggiore valore stimolano delle attività svolte dalle imprese appartenenti;
- maggiore trasferimento di risorse interne;
- facile ampliamento dell’offerta commerciale.

La conferma della validità di questa forma di aggregazione la fornisce sempre l’Istat (report 2015),
che indica che le imprese appartenenti a gruppi evidenziano una maggiore produttività rispetto
a quelle autonome, indipendentemente dalla dimensione.

Molte aziende scelgono la collaborazione per abbattere i costi delle forniture.
E si riuniscono in gruppi di acquisto.

I gruppi di acquisto: un vantaggio che va oltre al costo.
La formula del gruppo di acquisto, diffusa già da tempo in molti Paesi europei e sempre più presente
anche in campo privato, è uno strumento molto utile, soprattutto per le PMI, perché consente di
acquistare a prezzi vantaggiosi senza dover ordinare quantitativi ingenti.
Non si tratta solo di acquistare insieme e quindi godere di prezzi riservati ai grandi buyer,
ma di condividere e gestire ogni fase ottimizzandone impegno e costi: ricerca dei fornitori,
analisi tecnica e qualitativa delle forniture, negoziati, assistenza.

Condividere per ampliare.
Essere competitivi non significa solo ridurre i costi o mantenere bassi i prezzi.
Significa garantire valore. Possibilmente, farlo lievitare.
L’unione di imprese, indipendentemente dalla formula e dalla durata,
fa crescere il know-how di ogni impresa e la capacità di risposta verso i clienti.
Sia in termini quantitativi sia in termini qualitativi.
Si tratta di un punto di vista quasi culturale: per seguire questo tipo di filosofia
e inserirla nelle proprie strategie aziendali è necessario modificare il modo in cui
abbiamo sempre guardato al settore di appartenenza o al mercato in generale.
Aziende che operano nello stesso settore e manifestano competenze specifiche diverse
non sono, infatti, concorrenti, ma naturali alleate.
Fare gruppo, in questi casi, significa abbracciare davvero la logica win-win:
le imprese si concentrano sul campo di eccellenza, affidandosi alle alleate
per coprire tutte le aree complementari, e il cliente riceve servizi e soluzioni
molto più complete e efficienti.

È questa concezione che ha guidato Aro, in particolar modo negli ultimi anni,
nella costruzione di una rete di alleanze, acquisizioni, joint venture, investimenti condivisi,
compartecipazioni per creare in primo luogo un network di competenze.
Con un beneficio per le aziende e per i clienti.
Una propensione al futuro basata sulla qualità delle soluzioni e delle persone.

 

LA COMPETIZIONE CHE FA VINCERE IMPRESA E CLIENTE. / 09 Maggio 2019